【2015上海國際家具博覽會(huì ) 太平洋家居網(wǎng)】 9月8—12日，2015年第36屆中國(上海)國際家具博覽會(huì )在國家會(huì )展中心(上海)舉辦。此次展會(huì )占地面積約40萬(wàn)平方米，參展商1400多家。智能家居、綠色家居、互聯(lián)網(wǎng)+仍然是這次展會(huì )關(guān)注的重點(diǎn)。PChouse記者奔赴現場(chǎng)，走訪(fǎng)多家品牌企業(yè)、展館，和企業(yè)高管、設計師共同探討行業(yè)的發(fā)展及流行趨勢。

　　采訪(fǎng)嘉賓：HTL 市場(chǎng)部總監 徐建

　　記者：敖嘉嘉

　　地點(diǎn)：HTL展廳

　　【PChouse】：HTL2014年正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，2015年迅速啟動(dòng)了“O2O電商運營(yíng)”模式，對于一個(gè)并不為大眾熟知的品牌，為什么會(huì )選擇這樣的模式?

　　【徐建】：O2O是一個(gè)趨勢，這種趨勢是不可阻擋或逆轉的，在美國、日本這些發(fā)達國家的網(wǎng)購占比20%，中國的占比是8-10%，但增長(cháng)速度比美國、日本快，去年幾大線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺的銷(xiāo)售額就證明中國家具O2O市場(chǎng)是非常有潛力的。消費者在線(xiàn)下購買(mǎi)的同時(shí)，他會(huì )先到線(xiàn)上搜索這個(gè)品牌，關(guān)注、了解這個(gè)品牌，O2O模式就是通過(guò)線(xiàn)上渠道把商品和活動(dòng)信息推送給消費者，吸引消費者到線(xiàn)下體驗和消費，這是一個(gè)封閉的、雙向循環(huán)的過(guò)程，HTL在2014年下半年就開(kāi)始加緊線(xiàn)下體驗的布局建設。

　　【PChouse】：剛才您提到O2O模式最主要是線(xiàn)下的體驗，直接促成成交量，HTL在2015年開(kāi)店數量已完成多少?

　　【徐建】：目前開(kāi)了134家店，到年底大概是250-300家左右，我們快速鋪市場(chǎng)是為了O2O能快速的發(fā)展，O2O本身是線(xiàn)上線(xiàn)下相互的，線(xiàn)上了解，線(xiàn)下體驗，如果我們線(xiàn)下店不夠的話(huà)，那就不是真正的O2O，那可能就是一個(gè)概念，所以必須要線(xiàn)下店的支撐去體驗、了解、感受。我們開(kāi)鋪的速度將更加快，而且通過(guò)O2O這個(gè)渠道讓我們經(jīng)銷(xiāo)商伙伴知道HTL未來(lái)的發(fā)展一定是線(xiàn)上線(xiàn)下一起的，單純靠線(xiàn)下走已經(jīng)是滯后的，我們原來(lái)從坐商就是坐在店里面，到現在的行商，行商不光是說(shuō)走出門(mén)店，而是更多去接觸互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費者的引流，把我們的品牌推廣出去。

　　【PChouse】：HTL作為一家新加坡品牌，線(xiàn)下體驗店有哪些與眾不同的地方呢?

　　【徐建】：體驗不同的地方有兩個(gè)方面，首先我們是一家新加坡品牌，我們在裝修風(fēng)格上和國內的品牌是有一定的區別，除了融合國內的調性，在顏色設計、空間布局、軟裝飾品方面都和國內的有區別，比方我們的門(mén)頭用的是橙色的，而國內軟體品牌當中基本沒(méi)有的，基本是以黑白灰為主，大家可以了解國外的一些品牌，它們基本使用的顏色是比較艷麗的，比方說(shuō)肯德基、麥當勞的顏色是比較鮮艷的，所以這是我們外資品牌定的調性。第二是產(chǎn)品方面，我們產(chǎn)品有五大系列，每個(gè)系列都有不同的設計風(fēng)格，可能?chē)鴥绕髽I(yè)的系列也比較多，但他們風(fēng)格的區分不是那么明顯，他們的產(chǎn)品更具有中國風(fēng)，而我們的產(chǎn)品風(fēng)格更時(shí)尚、國際化。

　　【PChouse】：那在體驗模式上呢?

　　【徐建】：到店服務(wù)的方面，我們會(huì )做得更加細致一些，我們公司有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)關(guān)系管理團隊，我們?yōu)橄�費者考慮的更多一點(diǎn)，首先公司有400熱線(xiàn)，同時(shí)我們要求經(jīng)銷(xiāo)商也有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)熱線(xiàn)，到總店反應可能沒(méi)那么快，把服務(wù)落到經(jīng)銷(xiāo)商那里去。第二我們給每個(gè)消費者建立客戶(hù)檔案，國內的品牌可能建立檔案只是在經(jīng)銷(xiāo)商層面建立，而我們要求經(jīng)銷(xiāo)商所有的消費者信息要傳達到總部來(lái)，由總部幫助或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做客戶(hù)關(guān)系管理，比方說(shuō)我們總部每年都會(huì )給消費者免費郵寄皮革護理，如果消費者購買(mǎi)我們的布藝產(chǎn)品，我們也會(huì )每年郵寄布藝干洗劑，而且我們每年都有消費者生日關(guān)懷，總部在品牌包裝、服務(wù)上比經(jīng)銷(xiāo)商想的更多，做到更多。

　　【PChouse】：對于涉足電商領(lǐng)域的家具企業(yè)，您認為大數據意味著(zhù)什么?目前有沒(méi)有組建這樣的數據庫?

　　【徐建】： 我們要擁抱O2O，同時(shí)要把大數據更好的利用起來(lái)，當我們把購買(mǎi)HTL產(chǎn)品的消費者數據錄入電腦后進(jìn)行分析，首先從我們門(mén)店開(kāi)業(yè)選址分析，同時(shí)根據某城市的小區購買(mǎi)家具風(fēng)格，在后期的促銷(xiāo)活動(dòng)中我們都可以很好的進(jìn)行分析和利用。

　　【PChouse】：剛剛我們討論的是B2C的問(wèn)題，現在很多像那種小而美的營(yíng)銷(xiāo)社區都反過(guò)來(lái)提倡C2B，用消費者的數據分析來(lái)引導產(chǎn)品的推進(jìn)和設計，HTL有做這方面的嘗試嗎?

　　【徐建】：從B2C到C2B其實(shí)是大數據的表現，我們通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下的銷(xiāo)售數據進(jìn)行分析，什么樣的款式、風(fēng)格、顏色購買(mǎi)量最大，結合未來(lái)的流行趨勢進(jìn)行產(chǎn)品設計并快速的投放市場(chǎng)。

　　【PChouse】：HTL現在有多少產(chǎn)品線(xiàn)?

　　【徐建】：我們現在是五大產(chǎn)品線(xiàn)，第一個(gè)是Gallery，是以休閑為主的，消費的階層是中層消費者，或是小資類(lèi)的;第二個(gè)是Relax Studio，這個(gè)是以功能沙發(fā)為主，以中高端客戶(hù)為主;第三個(gè)是Muse，公司的全皮系列，是高端系列，風(fēng)格是大款的，給人是高大上的感覺(jué);第四個(gè)是Fabbrica，主攻布藝沙發(fā)，主要是意大利式風(fēng)格，比較簡(jiǎn)約、方正，顏色是單一色，針對年輕人的;第五個(gè)是Kökunn，是今年剛剛推出的軟床、床墊品牌，50%產(chǎn)品是英國原裝進(jìn)口的，另外50%是在中國制造生產(chǎn)的。

　　【PChouse】：聽(tīng)說(shuō)HTL在致力于打造一個(gè)全品類(lèi)家居一站式的購物品牌，HTL是如何進(jìn)行規劃的?

　　【徐建】：首先HTL是以沙發(fā)為主，這是我們從76年成立至今39年時(shí)間一直不變的，在行業(yè)當中我們也是佼佼者，我們永遠不會(huì )說(shuō)放棄沙發(fā)去做其他為主的，當消費者認定品牌后會(huì )希望這個(gè)品牌能滿(mǎn)足他所有的需要，比如他喜歡或認可HTL沙發(fā)，他就想HTL其他產(chǎn)品能滿(mǎn)足他一站式的家居購物，這也是我們?yōu)榱嘶仞佌J可我們品牌的消費者而做的，一站式購物以客廳、餐廳為主，另外臥室我們有Kökunn軟床、床墊，同時(shí)我們也有梳妝臺、書(shū)桌、衣柜等，同時(shí)軟裝飾品也會(huì )銷(xiāo)售的，我們希望未來(lái)認可HTL消費者能在我們門(mén)店或商城上進(jìn)行一站式的購物，但這個(gè)需要過(guò)程。

　　【PChouse】：HTL是潘氏兄弟創(chuàng )立的，他們有個(gè)夢(mèng)想愿景就是每個(gè)家庭都能擁有沙發(fā)，就像比爾蓋茨之前說(shuō)的希望每個(gè)人家里都有一臺電腦，今天我們該怎么解讀他們當初創(chuàng )業(yè)的這句話(huà)呢?

　　【徐建】：HTL品牌是1976年潘氏三兄弟在新加坡創(chuàng )立的，HTL從一家在新加坡的小作坊到在馬來(lái)西亞建立制造基地，同時(shí)在1994年建立中國第一家工廠(chǎng)，隨著(zhù)HTL品牌在全球各地不斷的被消費者認可，HTL在全球包括在意大利已經(jīng)有8家工廠(chǎng);

　　2002年至2005年HTL連續四年被《福布斯》評為全球最有競爭力的中小企業(yè)，2005年HTL總裁潘用達先生被新加坡政府授予“優(yōu)秀企業(yè)家”稱(chēng)號，這些都是潘氏三兄弟為自己夢(mèng)想孜孜不倦追求的結果。雖然我們現在是全球性的家居品牌，但我們想把HTL做成全球性的百年長(cháng)青企業(yè)。

　　【PChouse】：謝謝您接受太平洋家居網(wǎng)的采訪(fǎng)。

　　【徐建】：謝謝。

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