目前，雖然中山、東陽(yáng)等地陸續傳來(lái)紅木企業(yè)復工的消息，但新冠肺炎疫情影響下，紅木家具企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都受到不少影響。

　　企業(yè)方面，受疫情影響，外地員工到崗難、交貨壓力大，現金流緊張，招商銷(xiāo)售規劃打亂或延緩，是企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題。以深圳區域為例，企業(yè)員工來(lái)自四面八方，復工后對疫情管控要求很高，而目前復工率不到20%。工廠(chǎng)生產(chǎn)停滯讓企業(yè)無(wú)法順利交貨，全年銷(xiāo)售計劃也被打亂，居高不下的租金和稅收帶來(lái)很大壓力。

　　復工后，招工成為企業(yè)一大緊要事項，如果工廠(chǎng)不能順利恢復生產(chǎn)、銷(xiāo)售開(kāi)展，企業(yè)面臨的風(fēng)險將增大。此外，處理年前的訂單、重新制定全年規劃，也是各企業(yè)的當務(wù)之急。針對復工，企業(yè)可以分批、分環(huán)節復工，本地人員先復工，銷(xiāo)售和行政管理人員先復工，工廠(chǎng)開(kāi)料、木工工序先復工。

　　經(jīng)銷(xiāo)商方面，原本多在大年初六、初七開(kāi)業(yè)的，受疫情影響一直無(wú)法開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，年前有意向購買(mǎi)的客戶(hù)只能延遲。多數人面臨租金損失，商場(chǎng)的復工時(shí)間也尚未明確。廣州等地能較早復工的也沒(méi)有客流。

　　面對嚴峻形勢，經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度有三種，積極的、迷茫的、消極的，總體上相信會(huì )有機會(huì )、主動(dòng)求解的比例，大于消極等待、沒(méi)有措施的。比較樂(lè )觀(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商認為，相比旅游、餐飲等其他行業(yè)，紅木家具行業(yè)可能是全國當中受影響最小的行業(yè)。少數認為疫情影響不大，能維持。產(chǎn)品品質(zhì)有保障，客戶(hù)群穩定，不擔心生意難做。大多數經(jīng)銷(xiāo)商還是希望廠(chǎng)家能給予一定支持，共渡難關(guān)。而由于此前疫情形勢嚴峻，還沒(méi)有與合作廠(chǎng)家聯(lián)系的情況居多。且廠(chǎng)家動(dòng)態(tài)不多，不特別留意可能錯過(guò)。也有部分人已經(jīng)在與合作品牌協(xié)調溝通。

　　復工后，聯(lián)系年前的意向客戶(hù)、處理上年積累的貨物、通過(guò)贈送小禮品和預售及開(kāi)業(yè)等與客戶(hù)互動(dòng)、招收小區推廣人員，是部分經(jīng)銷(xiāo)商的工作計劃。根據復工后的生意情況再制定計劃的人最多，是否看展補貨則因人而異。有經(jīng)銷(xiāo)商表示會(huì )在家具的基礎上兼顧做一些全屋定制工程。

　　針對疫情的困難時(shí)期，紅木企業(yè)推出暖心政策，幫助經(jīng)銷(xiāo)商減輕負擔，攜手闖過(guò)難關(guān)。例如：

　　卓木王提出“一城一策”扶持方式，針對不同地區的合作伙伴的個(gè)性需求，提供全方位、精準營(yíng)銷(xiāo)方案，一對一解決實(shí)際困難。

　　中信紅木旗下全線(xiàn)產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)降5%-15%，持續2個(gè)月。并且在接下來(lái)兩個(gè)月內由總公司承擔干線(xiàn)物流費用。

　　戴為集團推出經(jīng)銷(xiāo)商幫扶計劃，2月20日-5月31日以出廠(chǎng)價(jià)補貼至少12%，助力經(jīng)銷(xiāo)商共渡難關(guān)。

　　明堂紅木積極與經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)對話(huà)協(xié)商，通過(guò)承擔一個(gè)月房租，分擔3個(gè)月物流成本等方式共渡難關(guān)。

　　雄業(yè)·本木上造運營(yíng)中心結合專(zhuān)賣(mài)店不同的實(shí)際需求打造個(gè)性化的點(diǎn)對點(diǎn)培訓服務(wù)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商最希望獲得一定價(jià)格和資金優(yōu)惠以渡難關(guān)，后續切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案、廣告支持、培訓支持，也是他們期待品牌廠(chǎng)家能給予的支援。不過(guò)疫情的困境下，最應該做的是相互理解、相互扶持。全國經(jīng)銷(xiāo)商也給廠(chǎng)家們帶來(lái)了正能量！

　　“對廠(chǎng)家，作為經(jīng)銷(xiāo)商也應該理解，因為現在廠(chǎng)家的生產(chǎn)環(huán)節處于停滯狀態(tài)，對他們影響更大。在這種困難狀態(tài)下考慮如何相互理解，相互支持。”

　　“當然希望能有一點(diǎn)優(yōu)惠，但不用太多，廠(chǎng)家虧算也是不長(cháng)久的，大家有錢(qián)賺才行。”

　　“企業(yè)已經(jīng)推出方案，我們也在想盡一切辦法執行。希望廠(chǎng)家在合作基礎上，給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的資金支持，通過(guò)這種方式能夠解決一部分生存問(wèn)題，有兩三個(gè)月的生存空間，我相信大家都會(huì )慢慢緩過(guò)來(lái)的。”

　　“現在紅木家具在質(zhì)量方面參差不齊，廠(chǎng)家應該在品質(zhì)上有支持基金，做好新產(chǎn)品研發(fā)，我們在門(mén)店也把服務(wù)這一塊做好。”

　　值得注意的是，過(guò)去關(guān)系較好的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商，如今在疫情下也表現出更緊密的共同體意識。“廠(chǎng)商共贏(yíng)”方針對戰勝困難的巨大作用非常明顯，值得行業(yè)學(xué)習。

　　大家居企業(yè)中，閱梨提出的九大紓困和升級措施也具參考意義。包括承擔武漢經(jīng)銷(xiāo)商工人工資，承擔工廠(chǎng)到全國當地倉庫的物流費用，對全國升級重裝的門(mén)店給予上樣產(chǎn)品、飾品、裝修材料折扣，大力投入電商獲客平臺并組建線(xiàn)上線(xiàn)下引流團隊，研發(fā)設計成本價(jià)流量款家具、為店面制作產(chǎn)品圖鑒和產(chǎn)品介紹短視頻等。

　　紅木家具行業(yè)布局線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的較少，一般是淘寶電商、微信朋友圈發(fā)產(chǎn)品和廣告等。從大家居行業(yè)應對這次疫情的做法看，線(xiàn)上線(xiàn)下同步發(fā)展已經(jīng)是不少家居企業(yè)正在做的事，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道也將在這次疫情的刺激下進(jìn)一步豐富優(yōu)化。

　　有紅木家具企業(yè)也在微信推出精品在線(xiàn)搶購的活動(dòng)，得到不錯反響。一家企業(yè)支援疫情的線(xiàn)上拍賣(mài)也順利完成。有的經(jīng)銷(xiāo)商則向廠(chǎng)家征求圖片和價(jià)格授權，在電商等線(xiàn)上渠道宣傳。

　　無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，大家都意識到線(xiàn)上是不得不拓展的營(yíng)銷(xiāo)方向。建立好網(wǎng)絡(luò )形象，打造好銷(xiāo)售渠道，將作為線(xiàn)下的輔助在當前形勢下帶來(lái)不少機會(huì )。目前，大的廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始嘗試，但數量不多，經(jīng)銷(xiāo)商有網(wǎng)店的也考慮調整升級，同時(shí)培養線(xiàn)上直播賣(mài)貨人才。

　　整體來(lái)說(shuō)，紅木家具行業(yè)的線(xiàn)上發(fā)展有以下困惑和問(wèn)題需要解決：

　　·只有加強線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的大方向，具體怎么開(kāi)展沒(méi)有想法。

　　·大家一擁而上，大同小異，不僅成本上升，還不能確定是不是想要的效果。

　　·線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)讓信息更加透明，經(jīng)銷(xiāo)商生存壓力加大，轉型需要解決方案。

　　目前，開(kāi)通線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，形成線(xiàn)上宣傳、訂貨，線(xiàn)下實(shí)景展示、體驗的模式，由經(jīng)銷(xiāo)商提供配套送貨，是廠(chǎng)家正在探索和經(jīng)銷(xiāo)商期待的路徑。對于實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商，獨立開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)顯然難度大，由企業(yè)布局線(xiàn)上銷(xiāo)售，分發(fā)給對應區域的經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)，可以一定程度緩解線(xiàn)下門(mén)店客流減少的困境。而客流大量減少的原因，包括客戶(hù)流失到其他區域或直接到展會(huì )和廠(chǎng)家購買(mǎi)、線(xiàn)上價(jià)格透明同時(shí)消費者更加精明、老客戶(hù)為主而新客戶(hù)獲取難。

　　線(xiàn)上新?tīng)I銷(xiāo)、新零售如何開(kāi)展，需要結合紅木家具行業(yè)的實(shí)際，學(xué)習大家居的思路、使用有效工具，在新形勢下用新工具解決發(fā)展的老問(wèn)題。

　　雖然疫情給社會(huì )、經(jīng)濟帶來(lái)了不可忽視的影響，但這段時(shí)間靜下來(lái)，也是最好的反思和學(xué)習時(shí)間。以經(jīng)銷(xiāo)商體系為例，靠賺差價(jià)可能已經(jīng)到頭了，但線(xiàn)下體驗依然是實(shí)體店的優(yōu)勢，未來(lái)將是靠產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)賺錢(qián)。以往大家都忙著(zhù)生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售，現在誰(shuí)利用好這些時(shí)間解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就有可能成為逆境中的王者。此外，不少企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的高管近段時(shí)間都在線(xiàn)上聽(tīng)課，針對未來(lái)的線(xiàn)上布局進(jìn)行學(xué)習。

　　經(jīng)銷(xiāo)商對發(fā)展的思考

　　陜西 楊先生：疫情期間是一個(gè)很好的學(xué)習階段。因為紅木家具屬于一個(gè)文化產(chǎn)品，它跟別的產(chǎn)品不一樣。所以這段時(shí)間其實(shí)是一個(gè)很好的對中華傳統文化學(xué)習的機會(huì )，通過(guò)對紅木家具的歷史、美學(xué)特征進(jìn)行學(xué)習，知識儲備充足了，在將來(lái)為客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品推廣都有更大的好處。

　　甘肅 楊先生：任何行業(yè)出問(wèn)題，不單是行業(yè)的問(wèn)題，還要看人怎么去做。不管在好的時(shí)候還是壞的時(shí)候，總有做得好的人，如果說(shuō)有機會(huì )的話(huà)，還是應該堅持下去、生存下去，才能在未來(lái)發(fā)展更好。原來(lái)想著(zhù)要做大規模，現在更多考慮去提升品質(zhì)，讓每一件產(chǎn)品的入戶(hù)之后消費者能夠喜歡，和消費者形成一種支持，讓消費者成為我們的合作伙伴，讓他們打開(kāi)連接，形成一種新的社群。

　　福建 王先生：

　�、倏钍揭�更加貼合年輕人的審美，簡(jiǎn)潔、大方、耐看；一些款式要能滿(mǎn)足當地的傳統和文化；

　�、趶墓に嚿�、細節上要繼續往中高端走，不是粗制濫造，不要糟蹋材料，但是各方面簡(jiǎn)約化的，這才是未來(lái)的最好發(fā)展思路；

　�、郯咽詹丶墑e和日常使用的紅木家具區分開(kāi)來(lái)，以前紅木的概念是收藏，應該摒棄這種概念，重視并以人為本，追求舒適性；

　�、茏龊门涮椎匿N(xiāo)售網(wǎng)站，讓人們在家里或者沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，可以在網(wǎng)絡(luò )上看好選好，然后來(lái)線(xiàn)下體驗店看貨；

　�、莩杀具�要降，真正做成大眾剛需，喜歡又花不了太多錢(qián)的定位，讓百姓用得起的紅木家具；不要產(chǎn)生惡性競爭，讓這個(gè)行業(yè)長(cháng)期存在；

　�、抻械漠a(chǎn)品早期研發(fā)成本偏高，企業(yè)想要短時(shí)間內收回研發(fā)成本，沒(méi)有把研發(fā)成本放在較長(cháng)的時(shí)間內攤銷(xiāo)，因此新產(chǎn)品定價(jià)高。而市場(chǎng)仿制不僅無(wú)需開(kāi)發(fā)，還把價(jià)格降低，造成研發(fā)的企業(yè)不愿意開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、賺不到錢(qián)，形成惡性循環(huán)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)預測

　　陜西 楊先生：通過(guò)這次疫情，大家更懂得如何使自己生活在健康的環(huán)境當中。紅木家具或實(shí)木家具在這方面有著(zhù)先天優(yōu)勢。

　　山西 王先生：下半年可能有逆勢增長(cháng)，因為地產(chǎn)商對房子調價(jià)比較大，地產(chǎn)上面估計很多人不會(huì )投了，反而是把資金留下來(lái)去做些別的東西。

　　甘肅 楊先生：我們會(huì )有這種擔心，受疫情影響，很多人會(huì )覺(jué)得生命都沒(méi)有保障的時(shí)候，買(mǎi)那么好的家具有何用？所以在宣傳推廣方面，希望要傾向于給大家帶來(lái)積極向上的信心，不要讓消費者和經(jīng)銷(xiāo)商對未來(lái)生活喪失希望，這樣才有望恢復消費。

　　1、全員營(yíng)銷(xiāo)：全體員工都應成為推銷(xiāo)員。將自己平時(shí)好的想法、創(chuàng )意、點(diǎn)子結合到商品中向客戶(hù)提案，創(chuàng )造商機，直到拿到訂單，向客戶(hù)交貨為止。營(yíng)銷(xiāo)、制造、開(kāi)發(fā)部門(mén)不必說(shuō)，間接部門(mén)也要參與，這樣員工本人也能掌握整個(gè)商務(wù)流程。缺乏為客戶(hù)盡心盡力的精神,困難期要獲得訂單是不可能的。

　　2、全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品：平時(shí)因工作忙碌而無(wú)暇顧及的產(chǎn)品，沒(méi)空充分聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)的產(chǎn)品，都要積極開(kāi)發(fā)。困難期客戶(hù)也會(huì )有空閑，考慮有無(wú)新東西可賣(mài)。這時(shí)主動(dòng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，聽(tīng)聽(tīng)他們對新產(chǎn)品有什么好主意、好點(diǎn)子，對老產(chǎn)品有什么不滿(mǎn)或希望，把他們的意見(jiàn)帶回來(lái)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)中發(fā)揮作用。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,并不是手忙腳亂去開(kāi)發(fā)全新的東西,而是在自己公司的技術(shù)、產(chǎn)品的延長(cháng)線(xiàn)上開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品。

　　3、削減成本：除人工費、設備投資（蕭條期購買(mǎi)設備比平時(shí)便宜）外，一切都要重新審視,各方面的費用都必須削減。“現在的制造方法真的是最好的嗎?有沒(méi)有更便宜的材料? ”對過(guò)去的做法從根本上進(jìn)行重新研究改進(jìn),堅決進(jìn)行全面性變革。不僅是制造設備等硬件,在組織的統合、廢除等軟件方面也要動(dòng)手術(shù),。

　　4、保持高生產(chǎn)率：訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過(guò)去同樣多的人來(lái)生產(chǎn)，制造現場(chǎng)的生產(chǎn)效率會(huì )下降，車(chē)間里工作氣氛會(huì )松弛。一旦作業(yè)效率下降，再想恢復原有的高生產(chǎn)率不容易。這種情況下，應該把多余的人從生產(chǎn)線(xiàn)上撤下來(lái)，維持制造現場(chǎng)的緊張氣氛。同時(shí)為了不讓員工失業(yè)，可以讓他們去從事生產(chǎn)設備的維修、工廠(chǎng)環(huán)境美化等工作，也可以舉辦培訓班，使全體員工掌握共同的思維方式。

　　5、構建良好的人際關(guān)系：困難下是構建企業(yè)良好人際關(guān)系的絕好機會(huì )。不僅是企業(yè)內部的勞資關(guān)系，還有外部的合作關(guān)系。建立同甘共苦、雙贏(yíng)的人際關(guān)系，將為企業(yè)穩定發(fā)展帶來(lái)長(cháng)期益處。

　　6、結合線(xiàn)上為蓄力銷(xiāo)售：此前由于防疫管控嚴格，很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商有訂單不敢接，也不敢開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)宣傳。盡管線(xiàn)下復工、市場(chǎng)復蘇需要一定時(shí)間，但現在可以利用網(wǎng)絡(luò )推廣等線(xiàn)上渠道，為下一波銷(xiāo)售蓄力。

　　7、應對賣(mài)場(chǎng)轉型：星月家居總裁許驚鴻分析，傳統家居賣(mài)場(chǎng)將加速向泛家居新零售生活mall轉化。經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店應結合銷(xiāo)售計劃，逐步做好店面轉型升級。

　　2020年在眾多意料之外里開(kāi)局，但越是困難，我們越是要咬緊牙關(guān)，下定決心，無(wú)論如何也要闖過(guò)去。未來(lái)的新?tīng)I銷(xiāo)、新零售怎么走？一起尋找答案。