2013年，創(chuàng )立20多年、有著(zhù)大規模工廠(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店的深圳雞翅大王中式紅木家具有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)王木匠紅木）在深思熟慮之后，決定開(kāi)始做電商。在此之前，紅木行業(yè)幾乎沒(méi)有成功案例。

　　我很好奇，就問(wèn)他們總經(jīng)理吳豐林，為什么要做電商？在此之前，紅木家具因為產(chǎn)品大宗、價(jià)高、價(jià)格不透明，以及物流和售后等問(wèn)題，線(xiàn)上銷(xiāo)售效果一直不理想。但是他說(shuō)，以后互聯(lián)網(wǎng)和新零售一定是主流，如果現在不布局，未來(lái)將錯失很多機會(huì )。

王木匠紅木于2013年開(kāi)始做電商，建立天貓旗艦店

　　回過(guò)頭來(lái)看，不得不佩服吳豐林的深謀遠慮。受疫情影響，今年各行各業(yè)都極其艱難，主旋律就是先活下去；同時(shí)，今年也是新零售爆發(fā)之年，無(wú)論是京東、天貓等電商平臺，還是抖音等短視頻平臺，都呈現前所未有的繁華，同時(shí)，還有無(wú)盡的流量廝殺和產(chǎn)品競爭。

　　也就是在上半年大部分紅木企業(yè)銷(xiāo)售持續下滑，開(kāi)始試水新零售的時(shí)候，王木匠紅木的業(yè)績(jì)卻逆勢增長(cháng)了30%，這在整個(gè)紅木行業(yè)都少見(jiàn)。

　　我們套用經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)框架，來(lái)回顧一下王木匠紅木的營(yíng)銷(xiāo)歷程。

　　第一個(gè)P，product產(chǎn)品：為客戶(hù)創(chuàng )造真正的價(jià)值

　　傳統線(xiàn)下產(chǎn)品與線(xiàn)上產(chǎn)品，是有很大區別的。傳統線(xiàn)下紅木家具，很多是沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查，只是“企業(yè)覺(jué)得消費者喜歡”而生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。而線(xiàn)上產(chǎn)品則是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數據分析出來(lái)，消費者喜歡的產(chǎn)品。

　　王木匠紅木探索電商多年，他們已經(jīng)形成了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接獲取消費者反饋，根據消費者消費取向，對產(chǎn)品款式進(jìn)行及時(shí)更新與調整的模式。力爭走在消費者前面，為消費者提供更多元化的選擇。每年，王木匠紅木都有新品研發(fā)出來(lái)，這些產(chǎn)品都是洞察消費者需求，消費者喜聞樂(lè )見(jiàn)的款式。

王木匠紅木2020年推出新國風(fēng)系列，取得良好的銷(xiāo)售成績(jì)

　　據悉，王木匠紅木今年推出了新國風(fēng)系列，618全網(wǎng)首發(fā)預熱，取得良好的銷(xiāo)售成績(jì)。這都是王木匠紅木始終堅持為客戶(hù)創(chuàng )造真正價(jià)值的結果。

　　線(xiàn)上產(chǎn)品不單單是物品，它還包含了非常重要一個(gè)環(huán)節：服務(wù)。紅木電商一直被詬病的就是物流不專(zhuān)業(yè)、退貨難和售后體驗差等問(wèn)題。

　　針對這些，王木匠紅木制定了嚴格的服務(wù)標準。一個(gè)是所有產(chǎn)品配送到家，上門(mén)安裝；有專(zhuān)業(yè)的包裝團隊，泡沫、瓦楞紙、木架三重保護，一路保障家具運送安全；此外，王木匠紅木還承諾三年全國聯(lián)保，以及第三方平臺進(jìn)行消費擔保，讓全國各地消費者買(mǎi)得安心，用得舒心。今年，王木匠紅木還整合家裝設計，更重視消費者體驗，這些都旨在為顧客創(chuàng )造真正的價(jià)值。

王木匠紅木推出3D全景服務(wù)，堅持為客戶(hù)創(chuàng )造真正價(jià)值

　　第二個(gè)P，price定價(jià)：理解和獲得消費者價(jià)值

　　消費者線(xiàn)上購買(mǎi)家具與線(xiàn)下的行為也是不同的。消費者在線(xiàn)下買(mǎi)家具，除了看產(chǎn)品，很重要的一點(diǎn)是看展廳氛圍和銷(xiāo)售怎么說(shuō)；線(xiàn)上產(chǎn)品，因為家具不在跟前，消費者純靠圖片、文案、評價(jià)，以及搜索到的相關(guān)信息了解產(chǎn)品。消費者網(wǎng)上買(mǎi)東西，看的最多就三樣：圖片+價(jià)格+口碑，這也是為何這么多年，很多紅木家具企業(yè)不愿意網(wǎng)上報價(jià)的原因：除了怕與專(zhuān)賣(mài)店沖突，更多是這么高的價(jià)格放網(wǎng)上，很少直接成交。

王木匠紅木在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格，以及服務(wù)附加價(jià)值上進(jìn)一步契合互聯(lián)網(wǎng)消費者需求，形成競爭優(yōu)勢（圖為《聽(tīng)荷沙發(fā)》）

　　針對這點(diǎn)，在產(chǎn)品定價(jià)上，王木匠紅木在增強產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)附加價(jià)值之后，選擇了比線(xiàn)下稍低的價(jià)格。產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格適中，同時(shí)非常契合消費者需求，這些都進(jìn)一步凸顯了消費者價(jià)值，形成競爭優(yōu)勢。

　　第三個(gè)P，place渠道：傳遞消費者價(jià)值

　　渠道層面，王木匠紅木主要是線(xiàn)上購買(mǎi)線(xiàn)下送貨，以及線(xiàn)上了解線(xiàn)下體驗成交兩種模式。

　　在這個(gè)過(guò)程中，王木匠紅木通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下推廣、拉粉、購買(mǎi)做成了一個(gè)完整的閉環(huán)。

　　王木匠紅木不是純線(xiàn)上交易，但很大一部分推廣卻是在線(xiàn)上完成的，其推廣團隊幾乎每個(gè)節假日都要做一場(chǎng)線(xiàn)上推廣活動(dòng)，快速獲得新顧客。

王木匠新中式館

　　另外，王木匠紅木在核心城市都有專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)線(xiàn)上了解線(xiàn)下體驗購買(mǎi)，完美解決了消費者想先看到實(shí)物再購買(mǎi)的沖突，同時(shí)也解決了線(xiàn)上店與線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售競爭的沖突，為專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)了非常精準的流量。

　　據悉，新國風(fēng)系列618全網(wǎng)首發(fā)預熱，獲得相當大的曝光量，也為專(zhuān)賣(mài)店提供了精準的消費人群。

　　第四個(gè)P，promotion推廣：傳達消費者價(jià)值

　　推廣，是營(yíng)銷(xiāo)框架中的最后一部分，也是我們日常理解“營(yíng)銷(xiāo)”的那個(gè)點(diǎn)。

　　在推廣這一環(huán)節，王木匠紅木同樣摸索出了一套環(huán)環(huán)相扣的打法，通過(guò)抖音、天貓、百度等全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還有直播等形式，各類(lèi)線(xiàn)上平臺結合線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，保證快速提升知名度和訂單量。

王木匠紅木總經(jīng)理吳豐林（左）在直播中介紹其產(chǎn)品在選材、工藝上的特色

　　除以上營(yíng)銷(xiāo)4P框架，王木匠紅木在企業(yè)發(fā)展上，還非常注重第五個(gè)P，people人才：企業(yè)發(fā)展核心競爭力。

　　3月29日，格力電器董事長(cháng)董明珠在央視財經(jīng)云直播中表示，全年發(fā)展不能單一地看一個(gè)指標，而是要看綜合指標，今年還要招五千名大學(xué)生充實(shí)研發(fā)隊伍，創(chuàng )造更多的先進(jìn)技術(shù)。

　　王木匠紅木在這點(diǎn)上與格力一樣，同樣招了大量應屆畢業(yè)生，為企業(yè)注入新鮮血液，培養精英管理團隊和技術(shù)人才，形成企業(yè)文化和技術(shù)優(yōu)勢。

王木匠紅木重視工匠人才培養， 組建了一支實(shí)力強勁的隊伍

　　今年，越來(lái)越多的紅木企業(yè)開(kāi)始大力發(fā)展新零售，這無(wú)疑是好事。而王木匠紅木家具作為行業(yè)首批轉型電商的先行者，運用4P營(yíng)銷(xiāo)理論，已經(jīng)完成了轉型，并取得巨大成功。

　　王木匠紅木品牌由曾參與故宮修繕并擔綱主監理，更曾在大型國企擔任車(chē)間總負責人，主攻大型家具博物館建設，精于紅木家具設計與生產(chǎn)的王本昌創(chuàng )立。它有著(zhù)傳統紅木企業(yè)的匠心精神。接下來(lái)，傳承品牌精神，吳豐林也將更多的新?tīng)I銷(xiāo)理念植入品牌中，持續完善新零售營(yíng)銷(xiāo)體加大人才儲備和培養，傳承與創(chuàng )新，成就未來(lái)。

木雕藝術(shù)大師、王木匠紅木品牌創(chuàng )始人王本昌