【太平洋家居網(wǎng) 品牌庫頻道】在一片紅海中如何謀求出路?“生存點(diǎn)就在于進(jìn)一步細分市場(chǎng)”，芬琳總經(jīng)理嚴明如此總結，也是如此執行。在芬琳到來(lái)之前，中國涂料市場(chǎng)已廝殺成一片，做為晚來(lái)者，芬琳沒(méi)有盲目地追求銷(xiāo)量，沒(méi)有忘卻骨子里的品質(zhì)追求，而是細分市場(chǎng)，找準自己的定位，以小眾品牌的身份細心耕耘高端市場(chǎng)。穩扎穩打，靠最忠誠的口碑穩固品牌地位。拒絕跟隨低端市場(chǎng)，憑借原汁原味的北歐產(chǎn)品和服務(wù)樹(shù)立高品質(zhì)形象，為中國消費者帶來(lái)全新的涂料購買(mǎi)體驗。

人物檔案

　　姓名： 嚴明

　　職位：迪古里拉(中國)涂料有限公司總經(jīng)理

　　最喜歡的運動(dòng)： 滑翔傘

　　最喜歡的旅行： 當個(gè)自由的背包客

　　最喜歡的美食： 芬蘭美食

　　最喜歡的書(shū)籍： 《喬布斯傳》

　　最喜歡的收藏： 書(shū)籍

TA的生活

　　從小在部隊大院長(cháng)大，自認不會(huì )特別追求個(gè)性自由的嚴明，卻在第一次嘗試滑翔傘時(shí)，喜愛(ài)上那種在天空翱翔的自由。一邊是嚴肅的軍事環(huán)境，一邊是開(kāi)放的自由心態(tài)，兩者在他身上并不顯得矛盾。從國營(yíng)企業(yè)過(guò)渡到外商獨資企業(yè)，中國式嚴謹作風(fēng)和北歐式平等觀(guān)念也許是經(jīng)歷過(guò)這一階段的芬琳人都有的深刻體驗，作為芬琳總經(jīng)理，嚴明的體驗更深。在與北歐總部的多次交流中，他對北歐國家處處表現出來(lái)的平等、自由、公平有了更進(jìn)一步的感受，并且慢慢與之同步，在生活與工作中，也強調這種自由和公平。

TA的工作

　　2002年，北京中電芬琳裝飾材料有限公司開(kāi)始代理運營(yíng)“芬琳”品牌，創(chuàng )業(yè)的過(guò)程十分艱難，因為芬琳進(jìn)入的是市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的中國涂料領(lǐng)域。如何在紅海中開(kāi)辟自己的一片天地，嚴明認為“有幾件關(guān)鍵的事情我們做對了”。在迪古里拉集團開(kāi)始收購中電這塊業(yè)務(wù)時(shí)，嚴明也參與了決策。與歐洲知名企業(yè)談判企業(yè)交割事項，涉及到企業(yè)的重要指標、國際標準以及歐洲企業(yè)的戰略思維等等，這次經(jīng)歷對他的工作成長(cháng)有著(zhù)極大的影響。迪古里拉(中國)涂料有限公司成立后，作為總經(jīng)理的嚴明，需要剖析當時(shí)已被涂料巨鱷壟斷的中國市場(chǎng)，尋求其中適合芬琳發(fā)展的空間。在瞄準高端市場(chǎng)并為“五彩芬琳”發(fā)展階段鋪設道路的同時(shí)，嚴明對涂料產(chǎn)品的國際認知、生產(chǎn)設備和生產(chǎn)流程的了解進(jìn)一步加深，也為他制定芬琳下一階段的市場(chǎng)戰略提供規劃素材。2012年，“精致芬琳”階段開(kāi)啟，嚴明和他的同事們意在將所有產(chǎn)品、服務(wù)、店面、形象設計精致化，將這些關(guān)鍵問(wèn)題把握好，告訴中國消費者：芬琳“貴”在哪里?它的質(zhì)量、它的環(huán)保、它的體驗、它的服務(wù)……

訪(fǎng)談實(shí)錄

　　追求平等自由 與人坦誠相待

　　1、嚴總您好，我們想先了解下您的個(gè)人愛(ài)好。據圈內人透露，您比較喜歡刺激類(lèi)的運動(dòng)項目，您為什么會(huì )喜歡這些項目?

　　答：大概在2003年的時(shí)候，我和幾個(gè)朋友一起報名參加滑翔傘訓練，這是挺有意思的一段生活(體驗)。當第一次玩，飛起來(lái)的時(shí)候，我唯一的感覺(jué)就是特別自由，從心底里感受到的一種自由，想去哪兒就能自己控制往哪兒飛，那種在天空自由翱翔的感覺(jué)在平時(shí)是很難體會(huì )到的，沒(méi)有玩過(guò)滑翔傘的人對這種自由都不會(huì )有特別深刻的體會(huì )。

　　2、在生活當中您也是這種追求自由的性格嗎?

　　答：我從小是在部隊大院長(cháng)大的，我覺(jué)得自己不是那種特別能夠出頭露面，或者特別追求個(gè)性自由的人。我的生活環(huán)境一直充滿(mǎn)著(zhù)軍事色彩，當突然感到這種放松，這種自由的時(shí)候，特別的欣喜，所以我對滑翔傘這個(gè)項目一直情有獨鐘。

　　3、您追求什么樣的生活狀態(tài)?

　　答：我比較追求自由和公平的環(huán)境，舉個(gè)例子說(shuō)，在北歐的公司工作，經(jīng)常要去總公司開(kāi)會(huì )，所以我對北歐國家在生活工作中表現出來(lái)的平等自由的感受非常深。在瑞典總公司開(kāi)會(huì )的時(shí)候，會(huì )議要求每個(gè)人都要參與討論，哪怕是很小的事情，如果某個(gè)人沒(méi)有被邀請或者沒(méi)參加會(huì )議，那在執行過(guò)程中他有權利不執行，這在中國是一件較難理解的事，但在北歐國家，這是他們追求平等自由的表現。此外，在日常生活中，我覺(jué)得自己應該去做一些想干，但是困難重重的事，這時(shí)候需要拿出勇氣來(lái)追隨這種挑戰自我的想法。

　　4、您覺(jué)得自己是個(gè)什么樣的人?交朋友的準則是什么?

　　答：我覺(jué)得我不像生意人，好多人說(shuō)我像做學(xué)問(wèn)的，因為我比較愿意去研究琢磨。我是理工科出身，一直對高科技的發(fā)展比較感興趣，機緣巧合之下做了生意，當了老總，所以現在花很多時(shí)間去學(xué)習經(jīng)營(yíng)管理的東西。整體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得自己還是比較愛(ài)學(xué)習的一個(gè)人。我交朋友第一個(gè)準則是彼此要忠誠，要坦誠相待。朋友不是被利用的，而是共患難的�；茧y的時(shí)候才能看出誰(shuí)是真正的朋友。

　　瞄準高端市場(chǎng) 謀求生存之道

　　5、芬琳從2002年進(jìn)入中國，已經(jīng)走過(guò)十一個(gè)年頭，對中國用戶(hù)而言還是一個(gè)年輕的品牌，但芬琳在國際市場(chǎng)上已有非常長(cháng)久的經(jīng)營(yíng)歷史，請您為我們介紹下芬琳的品牌歷史和在國際市場(chǎng)的運營(yíng)情況。

　　答：迪古里拉集團在1862年成立，這么多年來(lái)它很專(zhuān)一，就干一件事：生產(chǎn)研發(fā)涂料。我們已經(jīng)成長(cháng)為北歐最大的裝飾漆制造商，在芬蘭、瑞典、俄羅斯、波羅的海國家還有一些東歐國家的市場(chǎng)份額都是排名第一的，尤其是在俄羅斯這幾年，我們處于壟斷的地位，這些因素促使我們在世界涂料行業(yè)，尤其是裝飾漆行業(yè)里成長(cháng)為一個(gè)非常大的集團，而且這個(gè)集團已經(jīng)在美國納斯達克上市。迪古里拉進(jìn)入中國相對來(lái)說(shuō)晚了一點(diǎn)，大概是在2002年進(jìn)入中國市場(chǎng)，開(kāi)始是通過(guò)代理商運營(yíng)，2007年以后成立了迪古里拉(中國)涂料有限公司 ，自己做中國市場(chǎng)，這么多年下來(lái)我們在中國涂料市場(chǎng)也拼出了一片天地，找到了自己的生存之道。

　　6、在芬琳進(jìn)軍中國市場(chǎng)之前，多樂(lè )士和立邦已經(jīng)搶占中國涂料市場(chǎng)的絕大部分份額，芬琳在這種寡頭壟斷的局面下，如何挖掘出自身的市場(chǎng)空間?

　　答：按照數一數二原則，一個(gè)市場(chǎng)應該是老大老二才有生存下來(lái)的可能性。在中國市場(chǎng)，老大老二已經(jīng)屬于立邦和多樂(lè )士，但是還有這么多品牌需要生存，那么生存點(diǎn)就在于進(jìn)一步細分市場(chǎng)。芬琳要做的是最高端的涂料領(lǐng)域，我們針對的是零售市場(chǎng)，面向的是最講究環(huán)保和生活品質(zhì)的消費群，這種涂料一般的零售價(jià)在每升120塊人民幣以上，它的市場(chǎng)份額大概占整個(gè)裝飾漆市場(chǎng)的2%以?xún)�。這個(gè)目標明確之后，我們就比較容易找出自己的生存之道。首先芬琳的產(chǎn)品定位應該是高端的，而且是最高端;第二，芬琳做專(zhuān)賣(mài)店，因為我們要提供非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不能擺在亂七八糟的油漆鋪里面，所以我們要開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。第三，明確我們的競爭對手。市場(chǎng)是一個(gè)金字塔結構，越往高走，競爭對手越少，銷(xiāo)量也可能會(huì )越低。我覺(jué)得競爭對手少，也是容易生存的一個(gè)因素。通過(guò)這幾點(diǎn)，我們明確了自己的方向，再加上這些年的努力和實(shí)施過(guò)程中遇到的一些機遇，一路走來(lái)做到了目前這個(gè)狀態(tài)。

　　7、在芬琳的工作經(jīng)歷中，您有哪些有趣或者難忘的故事?

　　答：芬琳的創(chuàng )業(yè)過(guò)程很艱難，因為我們進(jìn)入的是一個(gè)紅海，是市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的中國涂料領(lǐng)域。我覺(jué)得有幾件關(guān)鍵的事情我們做對了。第一個(gè)，當時(shí)我們是一家國營(yíng)企業(yè)，做芬蘭迪古里拉在中國的代理，我們必須針對將企業(yè)賣(mài)給迪古里拉集團這件事做決策，決策過(guò)程以及實(shí)施過(guò)程對我個(gè)人成長(cháng)有很大的幫助，從中可以了解到企業(yè)交割的情況，我對企業(yè)的重要指標和國際標準了解得更清楚，也明確了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略和方向性非常重要。成為外商獨資企業(yè)后，在研發(fā)產(chǎn)品階段，我們叫五彩芬琳，這個(gè)階段主要是豐富完善芬琳的產(chǎn)品，其中我也學(xué)了很多東西，比如對產(chǎn)品知識、生產(chǎn)設備、生產(chǎn)流程的熟悉了解，對我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的提高。到2012年，我們進(jìn)入精致芬琳階段，這個(gè)階段主要是把我們所有工作精致化，例如店面的設計，推廣活動(dòng)，所有芬琳的文件包括彩頁(yè)和樣板，都要做到精致化，在這個(gè)階段，我個(gè)人的藝術(shù)修養和對設計理念的理解認知都有了很大的提高。

　　注重口碑傳播 多渠道合作擴大品牌影響力

　　8、隨著(zhù)環(huán)保健康和個(gè)性意識的推廣，價(jià)格將不再是消費者的第一選擇，高端用戶(hù)群體將不斷擴大，在這個(gè)過(guò)程中，芬琳有培養用戶(hù)市場(chǎng)的計劃嗎?具體有哪些舉措?

　　答：目前注重生活品質(zhì)而不太重視價(jià)格的人還是少部分，但中國的經(jīng)濟在發(fā)展，老百姓的收入越來(lái)越高，涂料一般只占家裝成本的2%，稍微多花一點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)到的產(chǎn)品就會(huì )非常的環(huán)保，對整個(gè)裝修會(huì )起到?jīng)Q定性的改變，很多人能看清這一點(diǎn)，也愿意購買(mǎi)使用環(huán)保的涂料。這對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機遇。

　　我一直認為，一個(gè)品牌的廣告做得再好，它最穩定的宣傳渠道還是老百姓的口碑。我們公司一直非常重視口碑的建設，通過(guò)口碑來(lái)培養客戶(hù)群，這個(gè)過(guò)程相對比較慢，我們做不到像投廣告那樣一夜成名，那就要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，先培養一些高端用戶(hù)，他們使用后愿意推薦芬琳給他們的親戚朋友。另外，部分中產(chǎn)階級的收入在不斷提高，他們也考慮用一些稍微貴一點(diǎn)但更環(huán)保的產(chǎn)品，芬琳的質(zhì)量通過(guò)這部分客戶(hù)在更廣的范圍內傳播。通過(guò)口碑宣傳來(lái)培養客戶(hù)群，是這幾年芬琳一直堅持做的，這樣做雖然成效慢一點(diǎn)，但培養出來(lái)的客戶(hù)忠誠度非常之高。

　　9、芬琳與東易日盛、科寶、龍發(fā)、元洲等知名家裝企業(yè)進(jìn)行品牌聯(lián)合，彼此的合作優(yōu)勢是什么?

　　答：舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，東易日盛的裝修分若干檔次，有最高端的別墅裝修，也有做普通戶(hù)型的套餐裝修，最高端的這塊是最適合和我們合作的，而且這個(gè)檔次的客戶(hù)也認可芬琳，他不可能用低端的、不環(huán)保的材料裝修他的豪宅，所以自然而然地大家就走到一起。通過(guò)和這些龍頭企業(yè)合作，我們在行業(yè)里建立了一定的美譽(yù)度和口碑，其他企業(yè)也會(huì )慢慢跟進(jìn)。到目前為止，基本上全國有名的大型連鎖裝修公司都將芬琳列入他們的頂級菜單，我們也主要集中在頂級菜單這一塊裝修上，中低端我們不會(huì )刻意去搶?zhuān)�通過(guò)做這些也幫我們建立了良好的口碑和形象。這些企業(yè)是我們非常有價(jià)值的合作伙伴，我們也會(huì )花很多精力和時(shí)間跟他們一起做一些活動(dòng)，研發(fā)一些適合他們的產(chǎn)品，例如我們會(huì )推薦他們一些歐洲的流行色，這樣能取得雙贏(yíng)的結果。

　　10、除了傳統的代理商渠道，芬琳的電商銷(xiāo)量也不錯，在2013年雙11涂料銷(xiāo)量榜上遙遙領(lǐng)先。領(lǐng)先的奧秘是什么?您看好家居電商的發(fā)展嗎?芬琳在電商這塊有哪些長(cháng)遠的計劃?

　　答：芬琳的客戶(hù)群體決定了我們必須做電商渠道。購買(mǎi)芬琳的人有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是80后的年輕人居多;第二是購買(mǎi)之前都習慣上網(wǎng)去研究這些產(chǎn)品的特性;第三個(gè)，很多人甚至直接從網(wǎng)上采購，他們代表著(zhù)未來(lái)的消費趨勢。這些人一般都受過(guò)良好的高等教育，具有國際性眼光，所以他們愿意接受芬琳這個(gè)品牌。為了迎合這種特性的消費群體，我們必須在電商方面做好工作。

　　芬琳在中國市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)比較新，所以我們的傳統渠道和電商渠道的矛盾不是很大。像有些公司存在很多年，它的代理商已經(jīng)非常強大，做電商就會(huì )剝奪代理商的利益，他們內部就會(huì )產(chǎn)生矛盾。對我們而言，代理商與總部的矛盾不會(huì )太多，我們做電商做直營(yíng)銷(xiāo)售，代理商還會(huì )提供一些服務(wù)，他們比較容易適應這種新的模式。我們的消費群、代理商網(wǎng)絡(luò )都適合做電商，再加上我們在網(wǎng)上做了一些推廣活動(dòng)，這些因素組合起來(lái)，促使我們在雙十一那天有一個(gè)爆發(fā)。芬琳在任何涂料銷(xiāo)售排名里都排不進(jìn)前十，因為我們是個(gè)小眾品牌，但是在電商這塊，雙十一那天我們排到全國第三，所以電商渠道這塊，我們有我們自己的特點(diǎn)。

　　在電商方面，我們有自己的長(cháng)遠計劃。我們的電商渠道成熟的話(huà)，會(huì )有一個(gè)固定比例，賣(mài)多了對傳統渠道有一定的影響，賣(mài)少了說(shuō)明這個(gè)品牌不夠時(shí)尚，不夠年輕，這個(gè)數字我們有自己的衡量標準，以后越做越大，這個(gè)比例仍然要維持住，隨著(zhù)基數的變大，按照這個(gè)比例，我們的電商銷(xiāo)售額也會(huì )不斷擴大。

　　剖析細分市場(chǎng) 調整品牌策略

　　11、迪古里拉旗下有著(zhù)眾多的品牌，那么在中國市場(chǎng)的品牌規劃是什么，有無(wú)多品牌戰略?

　　答：我們有這種戰略計劃，目前還處于討論階段，所以不便透露太多細節�？梢悦鞔_的是，迪古里拉公司是一個(gè)非常大的集團，如果我們在中國只做最高端的涂料市場(chǎng)，最多只能占領(lǐng)市場(chǎng)的1%，這樣的占有率并不是集團所期望的，所以我們要將市場(chǎng)做大。但我們不會(huì )輕易跟中國市場(chǎng)現有的涂料巨鱷競爭，而是要進(jìn)一步細分市場(chǎng)，找到我們擅長(cháng)的某一塊市場(chǎng)，在這個(gè)細分市場(chǎng)里做到老大老二。

　　12、在芬琳的戰略規劃中，2012年開(kāi)始步入“精致芬琳”階段，這個(gè)階段的目標是什么?目前發(fā)展情況如何?

　　答：因為芬琳可以說(shuō)是中國市場(chǎng)上最貴的漆，我們一定要跟老百姓解釋清楚為什么芬琳是最貴的。每一個(gè)環(huán)節我們都要做到最好。芬琳的產(chǎn)品是從芬蘭進(jìn)口的，我們要跟歐洲同步，將最好的產(chǎn)品引進(jìn)中國。此外，我們在店面、服務(wù)、涂裝、顏色推廣、體驗式營(yíng)銷(xiāo)、售后方面都要做到精致化，比如說(shuō)，我們最近開(kāi)了很多專(zhuān)賣(mài)店，店里都有客戶(hù)體驗區，我們特別強調色卡的展示，甚至還有特殊的試涂區，提供讓客戶(hù)試刷的空間，店里還會(huì )有一些涂料特性的展示。讓客戶(hù)在專(zhuān)賣(mài)店里體驗我們的產(chǎn)品，這是精致芬琳里很重要的一點(diǎn)。設計方面我們也要引領(lǐng)涂料行業(yè)，我們的專(zhuān)賣(mài)店在行業(yè)里要做到最漂亮，我們設計出來(lái)的東西，像圖片、色卡、資料都要做得非常美觀(guān)。每一個(gè)細節都要精致化，這樣才能體現出品牌的價(jià)值。

　　目前中國市場(chǎng)上有很多人將涂料當成快銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，店面越做越低端，價(jià)格競爭激烈，還有一些假貨存在，這毀害了涂料行業(yè)的整體形象。在北歐，很多涂料店形象很高大上，都有客戶(hù)體驗區、色彩展示區，而中國的很多涂料店都變成雜貨鋪的樣子，我覺(jué)得是對涂料行業(yè)的一種褻瀆。既然芬琳做高端就不能按照這個(gè)方向走，我們還是要把北歐的一些原汁原味的店面設計、店面展示方式帶到中國，讓老百姓感受這種更精致化的服務(wù)。

　　13、請您總體評價(jià)下這些年的努力和發(fā)展，對芬琳的未來(lái)，您有怎樣的期許?

　　答：芬琳這幾年發(fā)展很好，但按照這樣的步伐發(fā)展下去，我們可能還很難成為整個(gè)中國涂料行業(yè)里的老大老二，未來(lái)我們肯定還是一個(gè)小眾品牌，當然小到什么程度或者發(fā)展到什么程度，我覺(jué)得重點(diǎn)還是在于重新細分市場(chǎng)，總有一塊天地是適合我們生存的。中國涂料市場(chǎng)太大了，我們現在已經(jīng)能在高端市場(chǎng)生存下去，下一步我們就要找出更細化的市場(chǎng)空間，找到更新的生存模式，現在我們已經(jīng)初步找到了。未來(lái)的話(huà)，公司可能會(huì )在中國建立工廠(chǎng)，我們會(huì )進(jìn)入一些新的領(lǐng)域做出更新的形象。