注重口碑傳播 多渠道合作擴大品牌影響力

　　8、隨著(zhù)環(huán)保健康和個(gè)性意識的推廣，價(jià)格將不再是消費者的第一選擇，高端用戶(hù)群體將不斷擴大，在這個(gè)過(guò)程中，芬琳有培養用戶(hù)市場(chǎng)的計劃嗎?具體有哪些舉措?

　　答：目前注重生活品質(zhì)而不太重視價(jià)格的人還是少部分，但中國的經(jīng)濟在發(fā)展，老百姓的收入越來(lái)越高，涂料一般只占家裝成本的2%，稍微多花一點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)到的產(chǎn)品就會(huì )非常的環(huán)保，對整個(gè)裝修會(huì )起到?jīng)Q定性的改變，很多人能看清這一點(diǎn)，也愿意購買(mǎi)使用環(huán)保的涂料。這對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機遇。

　　我一直認為，一個(gè)品牌的廣告做得再好，它最穩定的宣傳渠道還是老百姓的口碑。我們公司一直非常重視口碑的建設，通過(guò)口碑來(lái)培養客戶(hù)群，這個(gè)過(guò)程相對比較慢，我們做不到像投廣告那樣一夜成名，那就要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，先培養一些高端用戶(hù)，他們使用后愿意推薦芬琳給他們的親戚朋友。另外，部分中產(chǎn)階級的收入在不斷提高，他們也考慮用一些稍微貴一點(diǎn)但更環(huán)保的產(chǎn)品，芬琳的質(zhì)量通過(guò)這部分客戶(hù)在更廣的范圍內傳播。通過(guò)口碑宣傳來(lái)培養客戶(hù)群，是這幾年芬琳一直堅持做的，這樣做雖然成效慢一點(diǎn)，但培養出來(lái)的客戶(hù)忠誠度非常之高。

　　9、芬琳與東易日盛、科寶、龍發(fā)、元洲等知名家裝企業(yè)進(jìn)行品牌聯(lián)合，彼此的合作優(yōu)勢是什么?

　　答：舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，東易日盛的裝修分若干檔次，有最高端的別墅裝修，也有做普通戶(hù)型的套餐裝修，最高端的這塊是最適合和我們合作的，而且這個(gè)檔次的客戶(hù)也認可芬琳，他不可能用低端的、不環(huán)保的材料裝修他的豪宅，所以自然而然地大家就走到一起。通過(guò)和這些龍頭企業(yè)合作，我們在行業(yè)里建立了一定的美譽(yù)度和口碑，其他企業(yè)也會(huì )慢慢跟進(jìn)。到目前為止，基本上全國有名的大型連鎖裝修公司都將芬琳列入他們的頂級菜單，我們也主要集中在頂級菜單這一塊裝修上，中低端我們不會(huì )刻意去搶?zhuān)�通過(guò)做這些也幫我們建立了良好的口碑和形象。這些企業(yè)是我們非常有價(jià)值的合作伙伴，我們也會(huì )花很多精力和時(shí)間跟他們一起做一些活動(dòng)，研發(fā)一些適合他們的產(chǎn)品，例如我們會(huì )推薦他們一些歐洲的流行色，這樣能取得雙贏(yíng)的結果。

　　10、除了傳統的代理商渠道，芬琳的電商銷(xiāo)量也不錯，在2013年雙11涂料銷(xiāo)量榜上遙遙領(lǐng)先。領(lǐng)先的奧秘是什么?您看好家居電商的發(fā)展嗎?芬琳在電商這塊有哪些長(cháng)遠的計劃?

　　答：芬琳的客戶(hù)群體決定了我們必須做電商渠道。購買(mǎi)芬琳的人有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是80后的年輕人居多;第二是購買(mǎi)之前都習慣上網(wǎng)去研究這些產(chǎn)品的特性;第三個(gè)，很多人甚至直接從網(wǎng)上采購，他們代表著(zhù)未來(lái)的消費趨勢。這些人一般都受過(guò)良好的高等教育，具有國際性眼光，所以他們愿意接受芬琳這個(gè)品牌。為了迎合這種特性的消費群體，我們必須在電商方面做好工作。

　　芬琳在中國市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)比較新，所以我們的傳統渠道和電商渠道的矛盾不是很大。像有些公司存在很多年，它的代理商已經(jīng)非常強大，做電商就會(huì )剝奪代理商的利益，他們內部就會(huì )產(chǎn)生矛盾。對我們而言，代理商與總部的矛盾不會(huì )太多，我們做電商做直營(yíng)銷(xiāo)售，代理商還會(huì )提供一些服務(wù)，他們比較容易適應這種新的模式。我們的消費群、代理商網(wǎng)絡(luò )都適合做電商，再加上我們在網(wǎng)上做了一些推廣活動(dòng)，這些因素組合起來(lái)，促使我們在雙十一那天有一個(gè)爆發(fā)。芬琳在任何涂料銷(xiāo)售排名里都排不進(jìn)前十，因為我們是個(gè)小眾品牌，但是在電商這塊，雙十一那天我們排到全國第三，所以電商渠道這塊，我們有我們自己的特點(diǎn)。

　　在電商方面，我們有自己的長(cháng)遠計劃。我們的電商渠道成熟的話(huà)，會(huì )有一個(gè)固定比例，賣(mài)多了對傳統渠道有一定的影響，賣(mài)少了說(shuō)明這個(gè)品牌不夠時(shí)尚，不夠年輕，這個(gè)數字我們有自己的衡量標準，以后越做越大，這個(gè)比例仍然要維持住，隨著(zhù)基數的變大，按照這個(gè)比例，我們的電商銷(xiāo)售額也會(huì )不斷擴大。

　　剖析細分市場(chǎng) 調整品牌策略

　　11、迪古里拉旗下有著(zhù)眾多的品牌，那么在中國市場(chǎng)的品牌規劃是什么，有無(wú)多品牌戰略?

　　答：我們有這種戰略計劃，目前還處于討論階段，所以不便透露太多細節�？梢悦鞔_的是，迪古里拉公司是一個(gè)非常大的集團，如果我們在中國只做最高端的涂料市場(chǎng)，最多只能占領(lǐng)市場(chǎng)的1%，這樣的占有率并不是集團所期望的，所以我們要將市場(chǎng)做大。但我們不會(huì )輕易跟中國市場(chǎng)現有的涂料巨鱷競爭，而是要進(jìn)一步細分市場(chǎng)，找到我們擅長(cháng)的某一塊市場(chǎng)，在這個(gè)細分市場(chǎng)里做到老大老二。

　　12、在芬琳的戰略規劃中，2012年開(kāi)始步入“精致芬琳”階段，這個(gè)階段的目標是什么?目前發(fā)展情況如何?

　　答：因為芬琳可以說(shuō)是中國市場(chǎng)上最貴的漆，我們一定要跟老百姓解釋清楚為什么芬琳是最貴的。每一個(gè)環(huán)節我們都要做到最好。芬琳的產(chǎn)品是從芬蘭進(jìn)口的，我們要跟歐洲同步，將最好的產(chǎn)品引進(jìn)中國。此外，我們在店面、服務(wù)、涂裝、顏色推廣、體驗式營(yíng)銷(xiāo)、售后方面都要做到精致化，比如說(shuō)，我們最近開(kāi)了很多專(zhuān)賣(mài)店，店里都有客戶(hù)體驗區，我們特別強調色卡的展示，甚至還有特殊的試涂區，提供讓客戶(hù)試刷的空間，店里還會(huì )有一些涂料特性的展示。讓客戶(hù)在專(zhuān)賣(mài)店里體驗我們的產(chǎn)品，這是精致芬琳里很重要的一點(diǎn)。設計方面我們也要引領(lǐng)涂料行業(yè)，我們的專(zhuān)賣(mài)店在行業(yè)里要做到最漂亮，我們設計出來(lái)的東西，像圖片、色卡、資料都要做得非常美觀(guān)。每一個(gè)細節都要精致化，這樣才能體現出品牌的價(jià)值。

　　目前中國市場(chǎng)上有很多人將涂料當成快銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，店面越做越低端，價(jià)格競爭激烈，還有一些假貨存在，這毀害了涂料行業(yè)的整體形象。在北歐，很多涂料店形象很高大上，都有客戶(hù)體驗區、色彩展示區，而中國的很多涂料店都變成雜貨鋪的樣子，我覺(jué)得是對涂料行業(yè)的一種褻瀆。既然芬琳做高端就不能按照這個(gè)方向走，我們還是要把北歐的一些原汁原味的店面設計、店面展示方式帶到中國，讓老百姓感受這種更精致化的服務(wù)。

　　13、請您總體評價(jià)下這些年的努力和發(fā)展，對芬琳的未來(lái)，您有怎樣的期許?

　　答：芬琳這幾年發(fā)展很好，但按照這樣的步伐發(fā)展下去，我們可能還很難成為整個(gè)中國涂料行業(yè)里的老大老二，未來(lái)我們肯定還是一個(gè)小眾品牌，當然小到什么程度或者發(fā)展到什么程度，我覺(jué)得重點(diǎn)還是在于重新細分市場(chǎng)，總有一塊天地是適合我們生存的。中國涂料市場(chǎng)太大了，我們現在已經(jīng)能在高端市場(chǎng)生存下去，下一步我們就要找出更細化的市場(chǎng)空間，找到更新的生存模式，現在我們已經(jīng)初步找到了。未來(lái)的話(huà)，公司可能會(huì )在中國建立工廠(chǎng)，我們會(huì )進(jìn)入一些新的領(lǐng)域做出更新的形象。