廣東東鵬控股股份有限公司總裁 蔡初陽(yáng) “我們對產(chǎn)品銷(xiāo)量有要求,但這不是最重要的。重要的是打通關(guān)鍵環(huán)節,這個(gè)環(huán)節匯集了整個(gè)集團的資源,我們的研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù),這些部門(mén)要轉變成為符合O2O模式的服務(wù)系統,這是最重要也是最難的。” 【記者】:建材行業(yè)中都存在電商與線(xiàn)下渠道經(jīng)銷(xiāo)商“不和”的狀況,而O2O則要求線(xiàn)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下體驗、服務(wù)相結合,這與傳統的經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì )有沖突?對于網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾,在整合方面又是怎樣調整的呢? 【蔡初陽(yáng)】:線(xiàn)上和線(xiàn)下的矛盾看起來(lái)是利益矛盾,其實(shí)是思想的距離,傳統的經(jīng)營(yíng)思想需要適應時(shí)代來(lái)改變。要解決利益矛盾必須解決思想統一的問(wèn)題,而解決思想統一的問(wèn)題必須先解決“生意是為誰(shuí)做”的問(wèn)題。 我們老板有一個(gè)非常精彩的表述,他說(shuō):“無(wú)論我到哪一個(gè)地方考察交流,所有代理商老板和當地的業(yè)務(wù)主管,都不允許到機場(chǎng)接我。為什么?因為你們要去服務(wù)顧客,不應該把時(shí)間浪費在接機的事上。”我們老板的態(tài)度很明顯,整個(gè)東鵬關(guān)鍵要解決的思想問(wèn)題是:我們所有人要面對顧客,要與顧客站在一起,這個(gè)觀(guān)念統一了,就沒(méi)有所謂的沖突。 我們所有盈利源于我們對顧客服務(wù)的價(jià)值,在新的商業(yè)模式里,你付出多少,有多少消費者認可你的價(jià)值,你就能獲取相應的回報。這個(gè)價(jià)值付出的問(wèn)題溝通明白了,也就解決了所謂的線(xiàn)上線(xiàn)下沖突的問(wèn)題。所以,在籌備O2O體驗館這半年時(shí)間里,我們把重點(diǎn)放在解決經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值付出問(wèn)題,探索消費者愿意買(mǎi)單的關(guān)鍵因素,并由此形成新的利益分配。 【記者】:目前所有的思想問(wèn)題都解決了嗎? 【蔡初陽(yáng)】:這是不可能的。我們要先解決一批思想不統一的客戶(hù),讓他們從O2O模式里嘗到甜頭,從而自發(fā)去尋找更多新顧客,由這批客戶(hù)來(lái)做出表率。當我們理清整個(gè)思路后,將會(huì )帶動(dòng)全網(wǎng)絡(luò )去認同這樣的模式,為他們創(chuàng )造新的財富。 【記者】:這部分充當表率作用的客戶(hù)是指剛才開(kāi)業(yè)典禮上與東鵬簽約的經(jīng)銷(xiāo)商嗎? 【蔡初陽(yáng)】:遠遠不止。今天的簽約儀式因時(shí)間有限沒(méi)有全部進(jìn)行,如果算簽約總數的話(huà),今天至少有300個(gè)經(jīng)銷(xiāo)代理商要簽約,但我們想將數量控制在30個(gè),把這30個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)好,我們才會(huì )去帶動(dòng)全國,不能一下子開(kāi)展這么多。 |
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